對(duì)于陌生的領(lǐng)域，用戶在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生購(gòu)買行為，是怎樣的心路歷程呢?一位營(yíng)銷專家以患者求醫(yī)問藥為例，從利用搜索引擎搜索然后再到?jīng)Q策，大概需要四個(gè)過程，首先是提出疑問的朦朧期，然后根據(jù)搜索引擎回答進(jìn)行了解認(rèn)知期，當(dāng)有了一知半解之后開始獨(dú)立的思考期，最后進(jìn)入決策期。所以這位營(yíng)銷專家指出，“在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，要以這四步為出發(fā)點(diǎn)，一步一步的引導(dǎo)！”
當(dāng)然，還有一種很簡(jiǎn)單的方式，如果這位用戶有一位熟悉該領(lǐng)域的朋友，而且十分信任他，那么，他會(huì)向朋友進(jìn)行咨詢，一般情況下朋友的觀點(diǎn)基本上就能左右用戶的決策，直接跳過前三步，這其實(shí)就是社群化的優(yōu)勢(shì)。
“四步走”看似很合理，頗符合用戶的心態(tài)，但是，這里面有很多不確定的因素，首先“四步走”是建立在一個(gè)理想的條件下，就是說，同一個(gè)商品，在沒有競(jìng)爭(zhēng)的條件下，用戶按照這個(gè)心路歷程一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)入營(yíng)銷者精心引導(dǎo)的路。而事實(shí)上，并非如此，如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣做這四步推廣，如果第一步選擇了你，那么第二步優(yōu)化沒有對(duì)手好，可能用戶會(huì)將注意力轉(zhuǎn)到對(duì)手那里，多一步就是多一份競(jìng)爭(zhēng)，多一步就多出一份不確定，甚至到最后，可能成為別人的嫁衣。其次“四步走”還有一個(gè)致命的缺點(diǎn)，那就是完全是通過各種文字手段進(jìn)行引導(dǎo)，不同用戶的理解層次有區(qū)別的，一旦產(chǎn)生誤解或則在宣傳中過分夸大自己，這種完全根據(jù)字面而形成的決策，對(duì)于用戶來(lái)說，總是持有懷疑的態(tài)度，一旦他們發(fā)現(xiàn)其中的缺點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)的瑕疵，用戶可能會(huì)毫不猶豫的選擇離開。最后，“四步走”看似很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感，搜索引擎優(yōu)化的細(xì)節(jié)包括百度百科、問答、貼吧、新聞源、百度經(jīng)驗(yàn)，怎么做好引流，是從貼吧開始還是從新聞源開始，用戶的起點(diǎn)在哪里，又如何指向終點(diǎn)，這需要很強(qiáng)的優(yōu)化能力和執(zhí)行力，真的能步步為營(yíng)，讓用戶忠誠(chéng)的按照你設(shè)計(jì)的路線走嗎?
而社群化營(yíng)銷，現(xiàn)在最為流行的當(dāng)屬微信朋友圈，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，社群+手機(jī)=小米，社群+羅胖子=羅輯思維……目前的社群QQ群、朋友圈算是最常見的也是應(yīng)用最廣的，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，智能手機(jī)微信的覆蓋率為76%，QQ覆蓋率為75%，幾乎所有的手機(jī)都有這兩款軟件。那么，如何做社群營(yíng)銷呢?其實(shí)就是兩步走，一是吸粉，二是決策。就是說，只要知道精準(zhǔn)用戶，那么，通過社群的口碑營(yíng)銷，用戶很快就能產(chǎn)生決策。
QQ群和微信朋友圈比較，雖然前者無(wú)論什么類型的群都有，但是，彼此互動(dòng)性很差，而且屬于即時(shí)消息，刷屏過程中有價(jià)值的信息很少，而朋友圈或者是公眾號(hào)卻能完全彌補(bǔ)這個(gè)缺憾，就是說，對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說，通過各種手段吸引用戶加入之后，就算不直接和用戶交談，用戶看到你發(fā)布的文章，就可能很快找到答案，當(dāng)然，他們?nèi)绻谡J(rèn)知上出現(xiàn)疑問，通過直接聊天的方式能夠很快解決。所以，社群化營(yíng)銷內(nèi)容制作是最主要的。
那么，如何做好相關(guān)的內(nèi)容呢?首先在語(yǔ)言表達(dá)上，以口語(yǔ)化為主，甚至直接提出問題，然后回答問題這樣簡(jiǎn)單的方式，注意不能泛泛而談，要抓住重心，一語(yǔ)中的，直接說出自己的觀點(diǎn)和看法。內(nèi)容就是用來(lái)說事的，不要輕易加入廣告，要想一位老師淳淳教導(dǎo)那樣，讓用戶充分感受到你的真誠(chéng)，在標(biāo)題是選擇上，完全可以將搜索引擎“四步走”的推廣內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，這樣不同層次的用戶都能夠找到自己需要的內(nèi)容。當(dāng)然，盡量保持在線，隨時(shí)答疑解惑，這是最主要的，也是社群化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在。
內(nèi)容的更新頻率，如果一天保持一篇基本就可以了，同時(shí)，通過各種手段不斷吸引用戶加入，這就是社群化營(yíng)銷優(yōu)秀、于搜索引擎營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在， 當(dāng)然，不是要舍棄搜索引擎，最少，在第一步的推廣中，還是離不開搜索引擎的作用，社群化營(yíng)銷的目的是減少了中間環(huán)節(jié)，一步到位，“去中間化”，這樣才能夠留住更多的目標(biāo)用戶！
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